Antes do marketing digital e da Internet, os vendedores faziam de tudo para colocar os clientes para dentro da loja.

Valia tudo: vendedores nas portas, cartazes, vitrines decoradas e até palhaços nas ruas para chamar a atenção.

Felizmente muita coisa mudou. Hoje é possível utilizar técnicas de marketing digital que fazem com que a compra aconteça quase de forma natural.

Muitas vezes o cliente nem percebe que está passando por uma jornada de compra que começa com o funil de marketing.

Funil de marketing x Funil de vendas

Antes de falar sobre isso, é bom deixar claro que um funil de marketing e um funil de vendas são a mesma coisa.

A diferença é onde começa a atuação de um que “passa o bastão” para o outro.

Essa confusão é muito comum e acontece porque as áreas trabalham de maneira muito próxima e até integrada.

O Funil de Marketing tem como objetivo atrair o cliente de forma natural, através de técnicas de Inbound Marketing. Ele atua nos estágios iniciais do funil.

Já o Funil de Vendas atua nos estágios finais, quando o cliente já está pronto para fazer a compra.

E vamos ao Funil de Marketing

A primeira coisa que é preciso saber sobre este funil: ele é totalmente diferente do marketing tradicional do qual falamos no começo deste texto.

Nele são usadas técnicas de Inbound Marketing, ou seja, em um primeiro momento o consumidor é atraído sem que perceba que está sendo “fisgado” para dentro do funil.

Exemplo: se você vende produtos que ajudam na perda de peso, é possível criar uma Landing Page com um eBook sobre emagrecimento.

Seu futuro cliente, que já está querendo perder peso, informa seus dados como nome, e-mail entre outros, para receber o material.

Este eBook contém informações importantes sobre a saúde, dicas para emagrecimento, alimentação, exercícios, como calcular seu peso ideal, entre outras.

Pode ser que o seu produto até seja mencionado, mas de forma bem discreta, lá no final do texto. O ideal é que, nesta fase, o cliente sinta que não se trata de um material publicitário.

Aqui o cliente já é um lead, ou seja, um potencial comprador do seu produto.

E o que acontece em seguida?

Depois, com ajuda de ferramentas de automação de marketing este cliente vai percorrendo seu funil com gatilhos que o levam automaticamente à próxima etapa.

Seguindo o exemplo citado acima, você pode enviar para este cliente, um material mais assertivo, como por exemplo, um blog com o tema: “Suplementos podem ajudar na perda de peso”. E aí já entra o seu produto.

Quando este cliente chega ao fundo do funil, já estará preparado para ouvir sobre o seu produto. É aí que entram seus vendedores. 

Ou seja, cabe à equipe de marketing entregar leads que já passaram pelo funil de marketing para a equipe de vendas.

Esses leads são chamados de “qualificados” pois já conhecem seu produto e têm a intenção de comprá-lo.

Dessa forma, quando os vendedores entrarem em contato com esse cliente, a chance de fechar a venda será muito maior.

E como construir um funil de marketing?

Vamos te mostrar um passo a passo:

• Defina sua persona, que é uma representação fictícia do seu cliente ideal. E ela que vai direcionar as estratégias de marketing para o seu público alvo.
• Crie conteúdos atrativos de Inbound Marketing para atrair essa persona. Esses conteúdos como eBooks, blog posts, webinares, Landing Pages, podem ser postados nas redes sociais como Facebook, Instagram, e até patrocinados no Google.
• Conquistou o lead? Ótimo, agora é preciso nutri-lo. Isso significa enviar, periodicamente, materiais do interesse dele. Então, se você vende artigos esportivos e ele baixou seu eBook sobre “como praticar atividade física” envie para ele um blog post com o tema “melhores modelos de tênis para fazer corrida”.
• Agora é hora de qualificar os leads através do Lead Scoring. Trata-se de um recurso da ferramenta de automação de marketing que vai gerar uma lista com os leads mais qualificados. Eles serão passados para a equipe de vendas.

Fique de olho nas métricas!

Depois que seu funil estiver funcionando, fique de olho nas métricas, principalmente na “taxa de conversão”.

É um número que mostra a você quantas pessoas passaram de uma etapa do funil para outra.

E ela é bem detalhada, mostrando também quais leads se tornaram clientes entre outras informações que ajudam a redefinir a estratégia caso necessário.

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